廣州豐田雅力士

    記者近日從廣汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商獲悉，豐田全球戰(zhàn)略車(chē)型雅力士(參數(shù)配置 圖庫(kù))廣州地區(qū)訂單已接近300臺(tái)。經(jīng)過(guò)從4月開(kāi)始的新聞?lì)A(yù)熱與極具噱頭的“零利潤(rùn)含稅價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)推廣后，雅力士成績(jī)初見(jiàn)端倪。不過(guò)，含購(gòu)置稅的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的確由廣汽豐田首開(kāi)先河，記者從一些經(jīng)銷(xiāo)商處獲悉，這種銷(xiāo)售模式最開(kāi)始都是一些經(jīng)銷(xiāo)商嘗試的營(yíng)銷(xiāo)手段，現(xiàn)在卻上升到廠商層面，不得不說(shuō)是一種進(jìn)步。

　　“零利潤(rùn)含稅價(jià)”或兩年內(nèi)盈利

　　雅力士的含稅價(jià)定在9.19萬(wàn)～13.63萬(wàn)元，在車(chē)價(jià)中包含了10%的購(gòu)置稅。如此定價(jià)讓廣豐做了第一個(gè)吃螃蟹的人。一位經(jīng)銷(xiāo)商坦言，除了避免給外界留下豐田品牌同室操戈的印象，與一汽豐田新威馳(參數(shù)配置 圖庫(kù))售價(jià)“看起來(lái)”相差無(wú)幾，宣布在今年12月31日前實(shí)施“體驗(yàn)價(jià)格”的舉措，又會(huì)讓廠家留有較大的操控空間，在度過(guò)今年不定因素的模糊車(chē)市后可以重新考慮價(jià)格，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也是一種保護(hù)。

　　實(shí)際上，雅力士本身定價(jià)也是一個(gè)難題：一是雅力士作為高端小型車(chē)的定位，力求樹(shù)立“精致高級(jí)緊湊型轎車(chē)新基準(zhǔn)”，從1.6L雙VVT-i發(fā)動(dòng)機(jī)到6個(gè)SRS空氣囊，從各種高端配置到車(chē)主與凱美瑞(參數(shù)配置 圖庫(kù))車(chē)主共享尊貴服務(wù)等客觀情況，這些都讓雅力士看起來(lái)非常有“誠(chéng)意”，但也使雅力士面臨不小的成本壓力，因此廣汽豐田不可能單純走價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)路線。

　　一位業(yè)內(nèi)觀察家指出，雅力士的定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)本身的確可以引起爭(zhēng)議，但真正帶來(lái)的效果才是最重要的，如此定價(jià)最終的結(jié)果則是在消費(fèi)者受益的基礎(chǔ)上，也讓各方在利潤(rùn)保底的情況下，進(jìn)可攻退可守的策略。

　　廣汽豐田執(zhí)行副總袁仲榮表示，以目前價(jià)格雅力士會(huì)虧本，但我們看重的是在五年產(chǎn)品周期里的盈利能力。不過(guò)，袁仲榮也表示，希望在今年體驗(yàn)期過(guò)后，仍能以含稅價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售�！袄^續(xù)含稅銷(xiāo)售是廣豐力圖在‘價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)’上樹(shù)立品牌形象的后續(xù)動(dòng)作，如果操作順利，不排除雅力士會(huì)實(shí)現(xiàn)兩年內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)盈利。”廣豐一位經(jīng)銷(xiāo)商如此表示。

　　“啞鈴”營(yíng)銷(xiāo)傳承豐田營(yíng)銷(xiāo)理念

　　顯然，廣汽高層看到了雅力士對(duì)整個(gè)企業(yè)，乃至豐田品牌的帶動(dòng)效應(yīng)。為此，廣豐給雅力士制定了半年3.5萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，相當(dāng)于每個(gè)月6000輛的任務(wù)，若完成這個(gè)數(shù)字，在國(guó)內(nèi)小型車(chē)銷(xiāo)售排名中將至少會(huì)進(jìn)入前三甲。

　　隨著價(jià)格公布，廣汽豐田也順勢(shì)推出與豐田汽車(chē)金融中國(guó)公司合作的一種“啞鈴型”銷(xiāo)售模式。據(jù)介紹，這種把汽車(chē)貸款、二手車(chē)置換、租售等結(jié)合在一起的全新模式，將會(huì)大大增強(qiáng)豐田品牌的消費(fèi)者黏性。

　　“雅力士是我們接觸全新客戶(hù)的機(jī)會(huì)�！睆V州豐田副總經(jīng)理江積哲顯然非常清楚在龐大的豐田產(chǎn)品銷(xiāo)售體系中，小型車(chē)雅力士的真正作用，“或許幾年后，他們會(huì)考慮換購(gòu)凱美瑞”。

　　這樣看來(lái)，新推出的“啞鈴型”銷(xiāo)售模式的確是豐田傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的最新延伸，而雅力士則成為這種新生模式的試水車(chē)型。不僅如此，推出雅力士之前，廣汽豐田僅靠一款王牌車(chē)型凱美瑞與FJ酷路澤“闖天下”顯然非常單薄，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的國(guó)內(nèi)車(chē)市，廣汽渠道也迫切需要引入一款可以輔助爭(zhēng)量的車(chē)型，且在不久的將來(lái)，廣汽豐田系統(tǒng)要發(fā)展壯大，不斷引進(jìn)新車(chē)型也十分必要。

　　雅力士只是“頭盤(pán)”

　　針對(duì)雅力士的“啞鈴型”汽車(chē)金融模式，其新穎的一點(diǎn)在于——消費(fèi)者可以選擇不付尾款而將其作為二手車(chē)置換出去。這樣，消費(fèi)者實(shí)際上只需要承擔(dān)車(chē)價(jià)百分之七八十左右的價(jià)格來(lái)?yè)碛醒帕κ繋啄辏�不過(guò)，前提條件是其置換的必須是豐田品牌的車(chē)型。

　　這與廣汽豐田提出的“黏性營(yíng)銷(xiāo)”就非常吻合，表面上看是豐田給消費(fèi)者提供更為優(yōu)惠的條件來(lái)?yè)碛醒帕κ寇?chē)型，但實(shí)際上，第一次的客戶(hù)就被逐步粘在了豐田車(chē)系上，未來(lái)將不斷地置換豐田品牌的不同車(chē)型�！柏S田可以不斷地嘗試，因?yàn)樗�已�?jīng)強(qiáng)大到有足夠的修復(fù)能力�！睆V汽豐田副總馮興亞表示，雅士力的上市表明中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入真正的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。